Le manager doit savoir vendre ses idées

La négociation est une des compétences clés du management

Les bons managers sont ceux qui n'ont pas peur de passer du temps à dialoguer. Ils sont bien d'accord avec Mintzberg (le "Pape du management"), lorsqu'il démontre, suivi des activités à l'appui, que désormais la communication, sous toutes ses formes, occupe 80% du temps d'un manager.

Faire partager les objectifs, les décisions, la vision... autant de négociations à mener

Le bon manager ne dialogue pas pour le seul plaisir de palabrer, c'est-à-dire, pour jouir des modalités affectives de l'être ensemble lors de l'échange.

Il dialogue, avec chacun de ses collaborateurs ou avec toute son équipe, lors de réunions tout simplement pour faire comprendre ses instructions, pour motiver sur des objectifs, pour donner du sens aux actions à faire..., et, pour faire accepter ses idées.

En effet, s'il est un bon manager, c'est qu'il est proactif, qu'il sait anticiper, qu'il voit les pistes à prendre pour mieux fonctionner... Il a donc, sans arrêt à convaincre ses collaborateurs et ses chefs en faisant partager ses analyses.

Savoir vendre ses idées, ce n'est pas une compétence innée. Il ne suffit pas de savoir jouer sur la relation avec l'interlocuteur. Il faut aussi savoir comment construire des arguments qui vont porter et il faut savoir les utiliser au bon moment dans la discussion.

Le manager doit savoir utiliser

des arguments adaptés à chacun

Bien négocier repose sur l'écoute et la compréhension préalables ainsi que sur  la transposition-reformulation des caractéristiques de l'idée

Pour utiliser des arguments adaptés aux enjeux et aux motivations des uns et des autres, le manager doit d'abord maîtriser des techniques simples de recueil de ces enjeux et motivations. Il doit apprendre ces techniques qui sont fondées sur l'écoute et la compréhension.

Pour convaincre, dans une négociation, il faut savoir présenter les composantes de son idée et les résultats futurs qui seront atteints avec elle, de façon à les faire rentrer dans les enjeux des interlocuteurs. C'est là un exercice intellectuel de transposition et de reformulation qu'il faut savoir maîtriser.

Faire pencher la balance :

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