Le manager doit savoir vendre ses idées

La négociation est une des compétences clés du management

Les bons managers sont ceux qui n'ont pas peur de passer du temps à dialoguer. Ils sont bien d'accord avec Mintzberg (le "Pape du management"), lorsqu'il démontre, suivi des activités à l'appui, que désormais la communication, sous toutes ses formes, occupe 80% du temps d'un manager.

Faire partager les objectifs, les décisions, la vision... autant de négociations à mener

Le bon manager ne dialogue pas pour le seul plaisir de palabrer, c'est-à-dire, pour jouir des modalités affectives de l'être ensemble lors de l'échange.

Il dialogue, avec chacun de ses collaborateurs ou avec toute son équipe, lors de réunions tout simplement pour faire comprendre ses instructions, pour motiver sur des objectifs, pour donner du sens aux actions à faire..., et, pour faire accepter ses idées.

En effet, s'il est un bon manager, c'est qu'il est proactif, qu'il sait anticiper, qu'il voit les pistes à prendre pour mieux fonctionner... Il a donc, sans arrêt à convaincre ses collaborateurs et ses chefs en faisant partager ses analyses.

Savoir vendre ses idées, ce n'est pas une compétence innée. Il ne suffit pas de savoir jouer sur la relation avec l'interlocuteur. Il faut aussi savoir comment construire des arguments qui vont porter et il faut savoir les utiliser au bon moment dans la discussion.

Le manager doit savoir utiliser

des arguments adaptés à chacun

Bien négocier repose sur l'écoute et la compréhension préalables ainsi que sur  la transposition-reformulation des caractéristiques de l'idée

Pour utiliser des arguments adaptés aux enjeux et aux motivations des uns et des autres, le manager doit d'abord maîtriser des techniques simples de recueil de ces enjeux et motivations. Il doit apprendre ces techniques qui sont fondées sur l'écoute et la compréhension.

Pour convaincre, dans une négociation, il faut savoir présenter les composantes de son idée et les résultats futurs qui seront atteints avec elle, de façon à les faire rentrer dans les enjeux des interlocuteurs. C'est là un exercice intellectuel de transposition et de reformulation qu'il faut savoir maîtriser.

Faire pencher la balance :

tout l'art de la négociation

Le serious game validé par les sciences cognitives

Alex Mucchielli

En économie de la connaissance, nous dit Idriss Aberkane, chercheur en sciences cognitives (1), l'acquisition de connaissance est fonction de l'attention multipliée par le temps. En effet, ses expériences lui prouvent que : "dès lors qu'un savoir parvient à retenir notre attention et notre temps, il entre dans notre cerveau".

Cela s'écrit : 

C = f (attention X temps)

Cette formule est extrêmement claire, puisque l'attention et le temps, sont directement multiplicatifs. À attention égale, plus vous passerez de temps à apprendre, plus vous apprendrez. À temps de formation égal, plus votre attention sera forte, plus vous apprendrez. Cette formule est quasiment magique en ce qui concerne toutes les formes d'apprentissage. Elle nous dit simplement que pour rendre performant les moyens de formation, il faut, soit capter fortement l'attention de l'apprenant, soit le faire rester plus longtemps sur l'élément à apprendre, soit, bien entendu, réaliser les deux choses à la fois : capter son attention et le faire rester plus longtemps sur la chose à apprendre.

Alors, pensons au serious game. Il présente un ensemble de compétences à acquérir sous la forme d'un jeu de simulation virtuelle. La manipulation des connaissances et des savoir faire à intégrer, se fait en prenant la place d'un héros qui traverse une série d'épreuves ludiques dans un univers qui peut être entièrement imaginaire. Les situations-problèmes qu'il a à résoudre, sont analogiques avec les vraies situations-problèmes qu'il doit apprendre à maîtriser, mais la fiction du jeu masque cette réalité. Que nous montrent les tests que nous avons menés sur de tels serious game ? Que les apprenants se laissent happer par l'immersion dans le jeu : ils ne voient plus passer le temps. Que les apprenants s'investissent dans les épreuves rencontrées par leur héros en étant totalement concentrés sur les choix des coups à jouer : leur attention est maximum. 

A l'heure où notre attention est sollicitée de toute part en restant superficielle ; à l'heure où, à chaque instant, une nouvelle information nous accapare pour nous faire passer à autre chose ; le serious game réussit le tour de force de fixer l'attention et de faire durer la concentration. Un serious game de quinze minutes apparait alors être l'équivalent de trois à quatre heures de formation présentielle. Il se révèle être une nouvelle forme très performante d'apprentissage. De plus, le serious game libère donc du temps pour que nous apprenions les autres choses dont nous avons besoin. Il est aussi, une nouvelle forme très adaptée d'apprentissage.

(1) http://www.cafepedagogique.net/lemensuel/laclasse/pages/2008/93_entretienidrissaberkane.aspx

Jeux de simulation et jeux d'aventure

Présentation

 

Les serious game prennent de plus en plus d'importance dans les formations e-learnings. Il s'agit, pour nous de bien distinguer les deux formes les plus courantes de ces formations à distance : les jeux de simulation et les jeux d'aventure transposée.

Le jeu de simulation du réel

 

Le modèle d'un e-learning : "jeu de simulation " est le simulateur de navigation utilisé pour la formation des pilotes.

L'apprenant se trouve mis, en tant que héros, dans une situation virtuelle qu'il doit maîtriser. La situation-problème dans laquelle il joue son rôle reproduit les éléments, les personnages, les épreuves, les événements...,  de la situation pour laquelle il est formé. On lui fournit des outils et des possibilités d'intervention analogiques avec ce dont il disposerait dans la situation de référence.  Dans un tel serious game, l'apprenant résout une succession de cas concrets qui sont autant de mises en scène réalistes de situations-problèmes professionnelles qu'il doit apprendre à maîtriser.

L'identification de l'apprenant au héros du jeu est immédiate : l'apprenant reconnait la situation-problème dans laquelle il a son rôle entièrement définit avec les objectifs qu'il doit atteindre. Dans de nombreux cas de ces jeux de simulation, la vision de la scène de jeu offerte à l'apprenant, est celle qu'il aurait en étant dans son rôle réel.

Les scénarisations et le graphisme peuvent être variés, mais restent réalistes. L'univers du jeu est une reproduction des situations réelles. Le monde virtuel dans lequel agit l'apprenant possède donc les mêmes règles que le monde réel. Le réalisme de la situation doit entraîner l'apprenant à rentrer dans la situation présentée tout en lui permettant de prendre de la distance. Le jeu lui permet de prendre des risques, d'explorer des pistes de comportement, de réfléchir avant de choisir son action...

L'apprentissage réussit, ou l'échec de cet apprentissage, sont signalés directement dans le cours du jeu. Les éléments ou les personnage avec lesquels le joueur interagit, signalent cette réussite ou cet échec. Par ailleurs, un débriefing final, peut reprendre les coups joués et en fournir une analyse qui participera à la formation recherchée. La gamification d'une telle simulation peut être organisée pour renforcer l'implication : gains de points, gains de badges, tableau d'honneur, intégration dans des groupes...

Le jeu d'aventure transposée

 

Le modèle d'un e-learning : "jeu d'aventure ", est un jeu d'aventure informatique, situé dans un monde imaginaire, dans lequel le héros - auquel est identifié l'apprenant- a un parcours à accomplir et des quêtes à réaliser.

Dans un tel jeu utilisé en formation, les épreuves du héros sont essentiellement des épreuves qui permettent d'acquérir, à travers leur résolution, des compétences professionnelles. Elles ne sont donc pas purement ludiques comme dans les jeux d'aventure.

Les scénarisations et le graphisme entrainent les apprenants dans des mondes parallèles, historiques ou imaginaires. L'univers du jeu est une transposition onirique des situations réelles. L'immersion dans ce monde doit susciter l'intérêt et fait partie de son attrait ludique. Le héros du jeu doit permettre aux apprenants de s'identifier à lui. Sa représentation graphique et ses caractéristiques psychologiques doivent être travaillés en ce sens.

Le monde dépaysant, dans lequel agit l'apprenant, possède cependant des parties totalement analogiques avec certains éléments du monde réel. Ces éléments concernent les situations-problèmes liées aux apprentissages à réaliser. Ces parties du monde du jeu ont donc des règles de fonctionnement identiques au monde réel, car les apprentissages à faire sont les mêmes que ceux que l'on ferait dans le monde réel. Dans un tel serious game, les mises en scène pédagogiquement dédiées, placent l'apprenant dans des situations qui ont toutes les caractéristiques des situations-problèmes professionnelles qu'il doit apprendre à maîtriser. C'est seulement la présentation qui transporte l'apprenant dans un monde décalé.

Les "missions" à réaliser sont données au héros au fur et à mesure du déroulement du jeu et de l'atteinte successive des objectifs assignés. Le joueur traverse des épreuves qui doivent le mener, comme dans un jeu d'aventure purement ludique, à la quête finale qui teste définitivement son apprentissage. Les "missions" des épreuves sont "sérieuses" pour celles qui concernent les apprentissages à faire. Des "missions" plus ludiques peuvent aussi être données pour agrémenter les parcours et détendre le joueur. On permet au joueur de trouver, dans l'environnement présenté, les éléments et les outils dont il va avoir besoin pour résoudre les problèmes.

L'apprentissage réussit, ou l'échec de cet apprentissage, peuvent être signalés directement dans le cours du jeu à travers les réactions des personnages ou des événements. Un débriefing final s'impose. Il doit reprendre les coups joués et en fournir une analyse qui participera à la formation recherchée. Comme dans le jeu de simulation du réel, la gamification d'un tel jeu de transposition peut être organisée pour renforcer l'implication du joueur.

Conclusion

 

Dans les deux cas, l'apprenant est immergé dans un monde qu'il doit maîtriser. Il est aussi acteur de sa formation à travers les outils qu'on lui fournit. L'implication dans le jeu proposé est le moteur de l'apprentissage. Le coté ludique et immersif du jeu d'aventure est plus fort, mais peut être plus difficile à atteindre. La conception d'un tel jeu de transposition demande la mise au point d'un game design précis. Ce dernier jeu demande aussi une explicitation du modèle pédagogique sous-jacent et des apprentissages visés plus approfondie.

Développer les compétences clés des managers avec Les Nouvelles Aventures de Sindbad

Le problème de la formation professionnelle a toujours été de ne pas se limiter à un apport de "savoirs" qui peuvent rester sans utilité pratique s'ils ne passent pas dans les comportements effectifs. La formation professionnelle doit apporter des compétences qui sont de vraies aptitudes à résoudre des situations-métier en faisant appel à des ressources que l'on a appris à mobiliser. C'est dans cette optique que les jeux de rôles ont toujours été privilégiés. Or, le serious game est une large mise en scène ludique de tels jeux de rôles.

Dans notre serious game, le joueur-apprenant n'arrive pas sans préparation dans la situation-problème qu'il doit résoudre. Dans des scènes préparatoires il rencontre des experts (Erasme, Pic de la Mirandole, Machiavel, Léonard de Vinci...), qui lui donnent des conseils, des méthodes et le font réfléchir aux problèmes qu'il va rencontrer. Dans ces préparations des savoirs lui sont donc proposés. Il doit les mettre en œuvre dans les situations qu'il va ensuite traverser : ils deviendront des savoir-faire.

Rencontre avec Erasme

Dans les étapes de jeu, le joueur-apprenant est mis en face de situations-problèmes typiques du management, situations qu'il doit résoudre au mieux. Il a à sa disposition divers choix d'interventions. Chaque choix provoque des réactions des protagonistes de la situation. Il doit gérer ces réactions pour atteindre les objectifs fixés. C'est dans ces interactions que le joueur-apprenant va acquérir des compétences. 

Quelles sont ces compétences ? 

 

1- La compétence à l'analyse de situation

 

Face à chaque situation qui se présente à lui, le joueur-apprenant, s'il veut atteindre les objectifs définis, est obligé de la comprendre. Les situations et les objectifs à atteindre étant divers, cette compétence, plus ou moins intuitive à l'analyse, se développe progressivement. Diverses ressources lui sont offertes pour cela.

2- La compétence à l'adaptation

 

Les réactions des protagonistes de la situation font évoluer celle-ci d'une manière volontairement surprenante. Pour atteindre les objectifs assignés, le joueur-apprenant ne doit pas être déstabiliser et il doit, au contraire, trouver des ressources pour faire front et reprendre en main la situation.

3- La compétence à la prévision des réactions d'autrui

 

A chaque possibilité d'intervention, un choix d'actions est proposé au joueur-apprenant. Il est obligé de réfléchir à ce qui risque de se produire s'il agit comme ceci ou comme cela, compte tenu de la situation et de ce qu'il comprend de la personnalité de son vis-à-vis. Il intègre donc progressivement cette capacité de prévision des réactions possibles de ses interlocuteurs.

4- La compétence au pilotage des divers dialogues et débats

 

Le joueur-apprenant est dans le rôle de Sindbad, qui, venant reprendre en main l'affaire familiale, rencontre toutes les situations que doit affronter un manager. De très nombreuses situations sont des situations de dialogue : dialogues individuels ou dialogues avec des groupes. C'est dans ces affrontements que le joueur-apprenant intègre les règles de la maîtrise des dialogues, les réactions de ses interlocuteurs lui montrant, à chaque fois, s'il a eu la bonne manière de faire ou non.

5- La compétence à l'identification de ses erreurs

Les réactions des autres acteurs de la situation permettent au joueur-apprenant d'apprécier immédiatement la justesse de ses actions et d'en tirer des leçons pour son intervention suivante. Par ailleurs, après chaque étape de jeu, la totalité des coups joués par l’apprenant lui est présentée. Chaque coup qu'il a joué est accompagné d’un commentaire le situant par rapport à une «bonne manière de faire» qui sert de référence. Ainsi, tout au long du serious game, le joueur-apprenant est-il conduit à repérer ses erreurs.

Un débriefing personnalisé

 

Conclusion

Les compétences que nous venons de passer en revue sont des compétences tout à fait essentielles pour le manager de proximité. Nous voyons que ce ne sont pas des compétences techniques, mais des compétences relationnelles, qui forment la base de l'intelligence émotionnelle, cette intelligence si essentielle au pilotage des équipes.

Nos valeurs et nos enjeux

Pour Enov Formation, la formation professionnelle doit trouver un deuxième souffle. Participer à cet élan est notre ambition première. 

Nos entreprises ont en effet besoin de personnels de plus en plus performants pour faire face à la mondialisation. Cette formation professionnelle doit donc savoir profiter de toutes les innovations de ces derniers temps. 

D'abord profiter des innovations pédagogiques avec le socio-constructionnisme (l'apprenant construit ses compétences avec des ressources que l'on met à sa disposition), ensuite avec la réintroduction des potentialités formatrices du jeu dans les serious games et avec la ludification des éléments pédagogiques, enfin, en permettant un accès à des réponses adaptées alors même que les apprenants sont face à leurs situations-problèmes (retour de la formation en situation). 

Nos contenus innovent donc pédagogiquement. La formation professionnelle doit, aussi, bien entendu, savoir profiter des innovations technologiques : réponse formatives adaptées à des situations précises (rapid learning et micro-learning), réponses formatives accessibles en tout temps et en tout lieu (LMS sur le cloud et mobile learning sur tablettes et portables), échanges avec des experts et des pairs sur les problèmes rencontrés (social learning).

En ce moment tout nos efforts portent sur la réalisation des 12 épisodes de notre serious game : Les nouvelles aventures de Sindbad. Sindbad, l'aventurier bien connu des Mille et une Nuits,  est rappelé par son père, souffrant, pour prendre en main l'affaire familiale d'import-export dans un port du sud de l'Italie de la renaissance et il rencontre tous les problèmes du management : entretiens, négociations interne, interventions sur les conflits... Derrière les épisodes du jeu, nos modèles pédagogiques, pilotant les interactions et nos débriefings, assurant les commentaires pédagogiques..., assurent le succès de ce serious game de transposition.

Bande annonce des Nouvelles Aventures de Sindbad

 

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